18 FEV. 2016
GS&MD - GOUVÊA DE SOUZA
Por Ana Paula Tozzi*
Na minha matéria publicada na última edição da Revista Mercado & Consumo, destaco a importância de alguns temas extremamente explorados no NRF 2016, em janeiro deste ano, em Nova Iorque (EUA). Um desses temas é o desenvolvimento de parcerias estratégicas, criando mais do que um simples acordo: um planejamento de negócios conjuntos.
A abertura do evento contou com um case de uma rede hoteleira Choice Hotels e o famoso UBER. Um projeto interessante, onde serviços exclusivos são oferecidos por ambas as partes para ambos os clientes. Até aqui nada muito novo. Qual a novidade?
Para a realização do projeto, ambas as empresas fizeram investimentos desde a construção de umbusiness plan, passando pelo desenho dos serviços e finalizando no investimento em aplicativos e tecnologia.
Durante as diversas apresentações, ao longo dos quatro dias de evento, podemos identificar diversos “estudos de caso” na relação varejo, serviços e indústria.
Como enxergamos esses modelos de negócio para o Brasil?
Em primeiro lugar, classificamos as relações entre oportunidades com barreira e oportunidades sem barreira. As oportunidades sem barreiras são aquelas as quais a implementação tem mais variantes de convergência do que de divergência. Ou seja, a complementariedade é o ponto de convergência.
Por outro lado, as oportunidades com barreira são aquelas em que possíveis disputas de negociação ainda fortalecem uma barreira cultural entre os negócios. Ou seja, a concorrência é o ponto de divergência.
Em ambos os casos, nossa sugestão é a de percorrer a metodologia completa de construção de um plano de negócio:
1) Conheça as dores dos seus clientes. Busque através de pesquisa onde estão as oportunidades de aumentar as vendas ou de diminuir as resistência dos seus cliente no seu negócio;
2) Inove. Faça um brainstorming estruturado (espiral inovadora* é a nossa metodologia, por exemplo);
3) Identifique no mercado quem seria o parceiro ideal para complementar esse serviço/produto ou essa inovação que sua empresa identificou;
4) Construa um business plan, onde ambos invistam e ambos vejam os resultados positivos – destaque as sinergias e convirja os interesses;
5) Desenhe um modelo de acompanhamento dos resultados: tenha indicadores de performance que garantam bons resultados para ambas as partes. Isso exige transparência!;
6) Ajuste a rota: o envolvimento das altas lideranças devem acompanhar os resultados e focar na relação ganha-ganha.
Claro que o maior desafio está na relação entre a indústria e varejo onde, habitualmente, não temos a cultura da transparência dos dados (vendas principalmente) pelo lado do varejo e temos o péssimo hábito do empurra pelo lado da indústria. Essa transformação vem acontecendo através do Joint Business Plan (JBP), que apesar do caminho ser um pouco mais lento, é igualmente vitorioso (é o caso da Hersheys com a Supervalue).
Agora pense em tudo isso como uma forma de inovar, aumentar mix sem necessariamente investir em capital de giro, melhorar a entrega sem aumentar o custo logístico, aumentar a exposição sem aumentar o custo de mídia. Hummm, ao meu ver, o céu é o limite!
*Ana Paula Tozzi (ana.tozzi@agrconsultores.com.br) é sócia da GS&AGR Consultores.
Fonte: Mercado & Consumo
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