Negociação de sucesso: O uso das palavras e da linguagem corporal

Como fazemos para impactar as pessoas de forma positiva, obter resultados positivos e melhorar relações através da forma que nos comunicamos.

Caroline Bona, 1 de outubro de 2016

Você já parou para se perguntar o que é negociação? Faço este questionamento porque a maioria das pessoas acredita que ela só é usada em vendas, contudo estamos o tempo todo negociando, seja com o companheiro, familiares ou colegas de trabalho etc.

Segundo o dicionário Michaelis, negociação é: Conversa que ocorre entre duas ou mais pessoas, com o fim de se chegar a um acordo em um assunto qualquer; ajuste. Ou seja, negociamos tudo que buscamos algum benefício ou que pode impactar outras pessoas. Equilíbrio disto é fundamental porque a negociação minimiza as diferenças, e pode, inclusive, fortalecer relacionamentos.

Para negociações ganha-ganha há uma regra de ouro, que deve ser usada frequentemente: a Empatia. Entender o que se passa com a outra pessoa, suas necessidades e saber até onde ela pode ceder. Devemos saber isto de nós mesmos também, através do exercício diário de autoconhecimento. Ter empatia nos ajuda a despir de preconceitos e atravessar o abismo do nosso individualismo. Com isto, construímos uma marca de autoridade nas relações, sejam elas pessoais ou profissionais.

Negociação é pura comunicação, seja verbal ou não verbal. O resultado da comunicação é a resposta que ela induz, e isso é muito mais complexo do que imaginamos porque nossas mensagens são compostas de palavras, gestos e expressões que se contradizem ao mesmo tempo, pois usamos a linguagem para expressar sentimentos e pensamentos e sabemos que o cérebro nos sabota, inconscientemente.

Para ajudar nestas situações, surgiu a PNL – Programação Neurolinguística, nos anos 70 através de Richard Blander e Jonh Grinder. O estudo do relacionamento entre pensamento e linguagem aponta para a forma que afetamos a nossa comunicação pelo que pensamento de nós mesmos. Crenças limitantes e falta de autoconhecimento influenciam nos rumos que damos a nossa vida, construção de caráter e tomada de decisão, além dos relacionamentos e negociações que possuímos.

Uso das palavras

Por trás de cada palavra há uma experiência baseada no sensorial, sendo assim, a mesma palavra pode ter entendimentos diferentes em pessoas diferentes. Quanto mais buscamos melhorar a nossa comunicação, maior a assertividade nas nossas negociações.

O nosso cérebro processa apenas afirmações, e conforme Iury Torquato em seu artigo “Qual a importância das palavras na negociação?”, quando usamos a palavra não, automaticamente o nosso cérebro cancela o registro e processamos errado a afirmação. Sendo assim, quando falamos: “Eu não vou me esquecer”, você está afirmando que irá esquecer. Use a alternativa: “Eu vou me lembrar”

A palavra “MAS”, por exemplo, nega o valor de tudo que foi dito anteriormente, além de colocar na defensiva. Preferencialmente, opte por outras conjunções como contudo, embora, entretanto, no entanto. Use também, o “E” que é conectivo e agrega ideias.

Substitua o “SE” por “QUANDO”. Em vez de falar “se eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”, fale “quando eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”. “Quando” pressupõe que você está decidido. 

Coloque um compromisso pessoal de observar, nas suas próximas negociações, as palavras que exemplificamos aqui (e o que mais encontrar sobre esse assunto) e qual o retorno que obteve.

Linguagem Corporal

A linguagem não verbal utiliza de outros meios comunicativos, como placas, figuras, gestos, cores, sons, ou seja, através dos signos visuais e sensoriais. Como estamos focando em negociação, vamos focar em linguagem corporal: gestos e expressões.

O corpo pode nos sabotar enquanto queremos passar credibilidade nas negociações, principalmente nas que exigem um nível maior de confiança. Através do corpo podemos identificar na outra pessoa se ela está mentindo ou interessada no que estamos oferecendo.

Para aprofundar neste assunto, recomendo a série “Lie to me” (Minta para mim, na tradução literal). O Dr. Cal Lightman, juntamente com sua equipe de especialistas em detectar mentiras e comportamento humano, presta serviços à pessoas que precisam saber a verdade nos mais variados casos.

Para a negociação, o contato visual é fundamental, porque dela é que percebemos como a outra pessoa está se sentindo e criamos empatia para a relação de ganha-ganha. Assim também, como braços cruzados podem colocar numa posição defensiva, os movimentos da cabeça podem demonstrar interesse ou repulsa.

A gesticulação é importante, pois sua ausência pode indicar mentira por estar segurando as reações do corpo e quando em demasia pode atrapalhar, demonstrando insegurança e pressa. Segurar um objeto pode ajudar a ter segurança e gesticular menos.

Não podemos deixar de comentar sobre a postura, seja ela durante uma entrevista de trabalho ou na sala de espera. Quem nunca percebeu candidatos sentados na beira da cadeira? Ou jogados para trás? O que você percebe dessa situação? O recrutador que é bem treinado pode descarta-lo antes mesmo de iniciar a conversa, que é uma negociação. Neste caso, quem está disposto a conseguir a vaga dará o seu melhor. Mostrar segurança, mesmo que nervoso, é fundamental. O autoconhecimento e controle das emoções fazem parte da negociação de sucesso.

A combinação de todos os tópicos presentes neste artigo busca auxiliar as pessoas a obterem o melhor nas negociações, respeitando o ambiente e os envolvidos. São práticas que vão se aperfeiçoando com a experiência. Quanto mais buscamos o desenvolvimento pessoal, mais construímos uma marca pessoal que impacta positivamente.

Fonte: Administradores.com

Saiba 4 passos para melhorar a comunicação na sua empresa‏

A comunicação é fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento. Por isso, saber comunicar corretamente no mundo dos negócios é algo fundamental. Conhecer melhor a comunicação, os processos comunicativos e a forma melhor que se encaixa na sua empresa é de grande importância. Você tem trabalhado a comunicação de forma adequada dentro da sua empresa?

1. Ruídos de comunicação

Os ruídos de comunicação podem atrapalhar muito a sua empresa. Barulhos de carros, buzinas, trânsito etc, podem atrapalhar na comunicação entre funcionários, colaboradores e clientes. Escolher o melhor local para sua empresa e ficar atento aos ruídos internos é muito importante. Ficar atento sobre a forma como sua empresa se comunica é fundamental. Por isso, existem diversas formas de manter um contato com as pessoas diretas e indiretas da sua empresa, seja através de uma página na internet, um informativo impresso ou envio de e-mails marketing.

2. Periódicos impresso ou digital

Criar um periódico impresso ou digital é de grande importância para sua empresa. Por isso, manter canais de relacionamento com os públicos da empresa irá beneficiar e muito a sua organização. Invista em conteúdos que irão ajudar no desenvolvimento dos seus funcionários, clientes e demais públicos. 

3. Responsabilidade social

Deixe clara a importância de que cada um tem dentro da sua empresa quanto aos hábitos corretos. Por exemplo, reduzir os gastos com papel, copos descartáveis, desperdício de água. Se possível, utilize vídeos, imagens e documentários que possam demonstrar de forma didática sobre a melhor forma de agir pensando no meio ambiente, empresa e sociedade como um todo.

4. Desmitificação

Quanto mais esclarecimentos tiver em relação aos aos assuntos, mais compreensão por parte de todos haverá. Então, por exemplo, a implantação de novo sistema, a mudança de um setor ou até mesmo algo que tenha ocorrido na empresa ou fora dela, mas, que de certa forma irá beneficiar a todos de uma maneira geral. É sempre bom manter todos bem informados.

Dimitry Lima - Comunicação Faculdade CDL

Envie sua sugestão de pauta no âmbito acadêmico

Dez dicas de sucesso para ser um excelente líder

Para ser um líder que atende às exigências do mercado, é necessário desenvolver competências específicas. Um líder se depara com inúmeras situações diariamente, tendo a difícil missão de fazer com que a sua equipe produza melhor e promova resultados além das expectativas.

Veja 10 dicas práticas para que preparamos para você se tornar um excelente líder.

1- Para fazer com que a sua equipe seja mais produtiva, dê exemplos de eficiência entregando mais e exigindo menos.

Um excelente líder consegue ultrapassar expectativas e trazer ótimos resultados.

2- Diante de situações difíceis, mantenha o equilíbrio emocinal e reflita sobre as soluções, tirando o foco do problema.

3- Existem diversas competências que um líder dever ter. Porém, uma das mais importantes é a habilidade de se comunicar.

4- Um líder deve saber controlar o tempo das reuniões, tornando-as mais eficazes. Para isso, definida as metas, promova as ações e seja objetivo.

Equilíbrio emocional, comunicação e objetividade são essenciais para um líder.

 Otimizar o tempo é imprescindível para produzir mais e atingir metas.

5- Para manter uma equipe unida é fundamental ter uma relação profissional saudável, permitindo a descontração e o comprometimento na dose certa.

6- Em um momento de grande tensão, procure manter a calma para não perder a razão. A paciência é uma grande habilidade de um líder.

7- Se a sua equipe não cumpriu prazos, analise os pontos que prejudicaram o trabalho e identifique o que pode ser aprimorado.

Siga todas as dicas e aprimore sua liderança

Se sua equipe estiver num impasse, realinhe os objetivos, relembre os pontos em comum e reafirme o resultado desejado.

8- Planejamento é tudo! Antes de iniciar um trabalho, organize-se, trace um plano e estabeleça uma data de entrega.

9- O que fazer diante de prazo curto? Analise os possíveis riscos e seja prudente. Nunca se comprometa com prazos que não podem ser cumpridos.

10- O trabalho de um líder reflete diretamente no desempenho da equipe. Portanto, é preciso encarar os desafios diários de forma construtiva.

Autor: Villela da Mata.  Fundador e presidente da Sociedade Brasileira de Coaching, uma organização pioneira, com mais de uma década de tradição em excelência e qualidade. Master Coach com mais de 20 anos de experiência em grandes corporações globais, tais como Serasa, Votorantim, Coca-cola, Daimler Chrysler & Mercedes Benz. Formado em MBA pela FGV e possui diversas especializações em ciências do comportamento, gestão e liderança. Membro do IOC e ICC. Me siga no Google+ ou no Twitter.

Fonte: Sociedade Brasileira de Coaching

O grampo de dados é legal no Brasil?

Tecnologia

Internet
por Observatório da Privacidade e Vigilância — publicado 02/06/2015 03h53

Especialistas discutem as bases legais para interceptação de dados no País

Nos últimos anos, o entendimento da lei que rege a interceptação telefônica (denominação técnica para o que entendemos por “grampo”) tem sido ampliado para incluir também as transferências de dados realizadas por telefones celulares e computadores, de modo que uma investigação criminal tenha acesso a lista de chamadas e contatos, mensagens de texto, mensagens de programas de chat, como Whatsapp e Skype, e o conteúdo de e-mails. 

Embora a constituição explicite que a comunicação telegráfica e de dados são invioláveis, com frequência juízes fazem outro tipo de interpretação, autorizando que órgãos de investigação criminal interceptem dados mediante ordem judicial. A prática desperta preocupação porque pode ampliar, para o âmbito dos dados, os abusos que já foram constatados nos grampos de comunicação telefônica, com autorizações excessivas, baseadas em indícios fracos. 

Segundo o coordenador do Núcleo de Direito, Internet e Sociedade da Faculdade de Direito da USP, o advogado Francisco Brito Cruz, a principal lei que serve de baliza para este tipo de procedimento é a lei 9.196 de 1996, que determina que um órgão de investigação criminal somente tem permissão para interceptar dados através das empresas de telecomunicação se conseguir uma ordem de um juiz para isso, “apenas em caso de que existam indícios razoáveis da autoria de um crime ou de participação em um”. Ele ressalta, porém, que esta lei, conhecida como a ‘lei de interceptação telefônica’, “é anterior ao uso massivo da internet móvel ou do surgimento de redes sociais”. 

Por essa razão, o advogado especializado em perícia forense em sistemas informatizados, Victor Hugo Pereira Gonçalves, atenta para a divergência entre juristas acerca da aplicação desta lei para a interceptação de dados. "Segundo a Constituição Federal, é inviolável o sigilo da correspondência e das comunicações telegráficas, de dados e das comunicações telefônicas, salvo, no último caso, por ordem judicial”, explica. Ou seja, conforme o que se pode ler no artigo quinto da constituição, somente as interceptações telefônicas poderiam ser autorizadas.

Porém, Gonçalves relata que a Polícia Federal frequentemente obtém autorização judicial para grampear dados em investigações de crimes em esfera nacional, como pedofilia e tráfico de drogas. “A questão fica ainda mais complicada quando se trata da Polícia Civil” continua, “porque o espectro de investigações criminais na esfera estadual é muito mais abrangente, e não se tem nenhum tipo de controle ou registro das autorizações para interceptação”, o que impede o rastreamento e a verificação de abusos.

Francisco Brito Cruz esclarece que quando há suspeita de interceptação, o mais indicado é procurar auxílio jurídico de um advogado e verificar junto à autoridade policial que está conduzindo a investigação qual o status do cidadão nesse inquérito. “O cidadão possui o direito de verificar e se informar a respeito de investigações conduzidas em seu nome”, informa.

Apesar disso, Gonçalves observa que não existe nenhum procedimento descrito em nenhuma lei que responda ao cenário tecnológico atual e que garanta o direito de contestar uma suspeita de interceptação. “Não adianta você ter um direito atribuído se não existe um procedimento para que o cidadão se aproprie deste direito, e isso não está nem no Marco Civil da Internet e nem no anteprojeto de Lei de Proteção de Dados Pessoais [que está aberto para debate público]”.

Brito Cruz concorda que “estas garantias são mais gerais”, e recorda que estão também na lei de processo penal, “o que reforça o direito de ampla defesa e ao contraditório dos cidadãos que estão sendo processados criminalmente”. Mas, segundo ele, para além disso, a lei não dá conta dos detalhes próprios das novas tecnologias, o que abre brechas interpretativas, “e é problemático da perspectiva de proteção de direitos”, afirma.

Por outro lado, Brito Cruz salienta que quando se fala em grampo de dados, não estamos falando de coleta massiva de dados e vigilância em massa, “mas de interceptação de comunicações específicas que dizem respeito à prática de crimes que já estão sendo investigados”. Para Victor Hugo Gonçalves, no entanto, a imprecisões jurídicas e o poder atribuído às empresas de telecomunicação, pelas quais obrigatoriamente passam todas as atividades de interceptação, podem causar desvios e abusos: “a gente precisa se perguntar: quem se beneficia desta confusão jurídica?”

* O Observatório da Privacidade e Vigilância é uma iniciativa do Grupo de Pesquisa em Políticas Públicas para o Acesso à Informação da Universidade de São Paulo (GPoPAI-USP) que monitora ações do Estado e de empresas que tenham impacto sobre a privacidade dos cidadãos.

Fonte: Carta Capital

Dicas para apresentação em público

5 dicas de Paul Zaloom, o Beakman, para fazer uma boa apresentação em público

A palestra do ator foi uma das mais disputadas na Campus Party

Por Renata Leal com Isabela Moreira - 05/02/2015

Paul Zaloom interpreta o personagem Beakman (Foto: Willian Alves / goo.gl/dVuHT8)

Há 23 anos, a série O Mundo de Beakman começou a ser exibida nos Estados Unidos. Dois anos depois, a atração estreou no Brasil. O programa tirava dúvidas dos telespectadores sobre experimentos científicos – sempre com muita criatividade e bom humor. Foi um sucesso quase instantâneo. A série deixou de ser produzida em 1998, mas conquistou uma legião de fãs ao redor do mundo. 

Uma demonstração desse carinho do público em relação ao programa e seus personagens foi vista nesta quinta-feira (5/2), na oitava edição da Campus Party, em São Paulo. Admiradores e curiosos interromperam suas atividades do dia para ver de perto a palestra de Paul Zaloom, ator de 63 anos que deu vida ao protagonista Beakman na série americana.

Com muito bom humor, Zaloom fez uma apresentação que cativou o público – por motivos que vão muito além do sucesso de seu personagem. O site de Pequenas Empresas & Grandes Negócios separou algumas das qualidades do ator que podem servir de inspiração para quem é palestrante ou precisa falar em público. Saiba quais são elas:

Explore seus pontos fortes

Preste atenção em suas habilidades para usá-las a seu favor. Apesar de ser mais conhecido como Beakman, Zaloom é muito carismático e sabe combinar essa qualidade com o bom humor para ganhar a plateia. 

Interaja com o público

Além de fazer várias perguntas e brincadeiras com a plateia, Zaloom chamou 12 voluntários para subir ao palco e participar de suas demonstrações. O ator perguntou o nome e a profissão de cada um dos participantes – e não se esqueceu desses dados até o fim das demonstrações. 

Lembre-se de fatos sobre a cultura local

Se a palestra ou apresentação for em outra cidade ou país, pesquise curiosidades da cultura local para comentar durante sua fala. Zaloom reforçou várias vezes sua admiração pelo Brasil, se esforçou para falar algumas palavras em português e até fez uma breve piada sobre a crise hídrica em São Paulo. 

Conheça o público que você quer atingir

Saber qual é o público-alvo de uma apresentação ajudará a preparar o material – como o tipo de discurso e a abordagem usados, por exemplo. O intérprete de Beakman usou e abusou do fato de a Campus Party atrair vários jovens desenvolvedores. Durante sua fala, Zaloom fez várias brincadeiras com nerds e geeks, além de usar referências culturais que eles conhecem, como a série Breaking Bad e o filme Crepúsculo. 

Torne a apresentação pessoal

Mostre um pouco da trajetória e dos eventos importantes pelos quais você passou para a palestra. Isso vai aumentar sua proximidade com a plateia. Em seus slides, Zaloom usou várias fotos de quando era criança, bem como quando começou a interpretar Beakman. Além disso, passou vídeos do programa e se emocionou ao lembrar de seu colega de elenco Mark Ritts, intérprete do rato Lester, que morreu em 2009. 

Fonte: PEGN

Você tem medo de falar em público?

A grande maioria das pessoas tem problemas para falar em público, por falta de costume, timidez ou qualquer outra situação. O problema é que no meio dos negócios é necessário ter essa habilidade, pois, muitas vezes, você poderá ser "obrigado" a passar por isso, e não vai querer se sair mal nesse momento. 

Mostro aqui a adaptação que foi feita pelo Jornal do Empreendedor, dando dicas sobre como melhorar isso. A matéria original é de Seth Godin, empresário, publicitário, escritor, cujo blog se chama Seth's Blog. 

Horário Neto

Estagiário da Biblioteca

Você tem medo de falar em público?

Muitos empreendedores tremem quando precisam falar em público. A solução pode ser mais simples do que você imagina

Por André Bartholomeu Fernandes em segunda-feira, 26 de janeiro de 2015



Muito poucas pessoas têm medo de falar.

O grande problema é o “falar em público”.

Mas, o que torna algo público? Afinal, falar com um garçom, ou alguém que você encontra na rua é quase algo privado.

Nós definimos falar em público como qualquer grupo grande o suficiente, importante o suficiente, ou preocupante o suficiente para que nós fiquemos com medo.

E isso torna a solução simples (mas não é fácil). Em vez de mergulhar nessas situações sob coação, anualmente, ou 1 vez a cada década, estique suavemente seu caminho a essas situações.

Comece com os cães. Sem brincadeiras. Se você não tiver um, vá para um abrigo local e dê um passeio com um cão. Fale o seu discurso para o cão. E então, quando você puder, fale para mais cães.

Trabalhe o seu caminho até 1 amigo, ou talvez 2 amigos. E, em seguida, uma vez que você se sentir pronto, pratique com as pessoas que você conhece (isso é fácil).

Depois está na hora de partir para outras pessoas.

Passo-a-passo, enquanto você caminha, não há nada a temer, porque você não mergulhou no mar de desconhecidos para falar em público. Você está apenas avançando para uma próxima etapa, depois de conversar com seu cão.

As coisas boas que fazemos é o nosso ponto forte, e pode ser o que usamos como diferencial para nos destacar em meio às outras pessoas.

O caminho não é fácil. É difícil. Mas ele é completamente possível.
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Este artigo foi adaptado do original, “Fear of public speaking”, do blog do Seth Godin.

Fonte: Jornal do Empreendedor.

Desperte o interesse de estranhos: saiba como conseguir ser ouvido

NOTÍCIAS / PAPO DE EMPREENDEDOR - 21/02/2013

Seis dicas para conseguir ser ouvido

Como despertar o interesse de estranhos por um projeto ou uma ideia sua

Da redação                                   

Saber pedir é uma habilidade que pouca gente domina. Mais difícil ainda é saber pedir para desconhecidos, sendo você mesmo um desconhecido. A jornalista e escritora americana Anne Kreamer, em sua coluna no site da Harvard Business Review, abre algumas pistas sobre como fazer estranhos acreditarem em nós. Ela faz uma lista de seis dicas baseadas num email que recebeu. 

A autora do email se chama Zanele Mutepfa, nascida no Zimbábue e aluna da Universidade Estadual de Portland, Oregon. Anne admite em seu texto que normalmente desanimaria diante de uma mensagem que começa com “Prezada Sra. Anne, sei que você não tem ideia de quem eu sou”. No entanto, algumas frases que vinham a seguir acabaram fazendo com que ela concordasse em receber a desconhecida em seu escritório em Nova York (depois de checar no Google que Zanele era quem dizia ser). Um pouco mais tarde, Anne descobriria que Zanele havia derrubado as defesas de outros profissionais que também aceitaram sua visita. 

Zanele encerrava seu email dizendo: “Se nenhum estranho acreditasse na gente uma vez na vida, o que seria de nós?” E isso levou Anne a lembrar imediatamente que também ela havia saído do interior para tentar a vida em Nova York, há 35 anos, e chegou à cidade sem conhecer ninguém na profissão. Mas, além disso, em que outros pontos Zanele acertou quando escreveu o email, e que regras podem ser tiradas disso? 

Estas: 

1. Tenha objetivos profissionais claros. Antes de escrever e mandar o email, Zanele reservou um tempo para fazer um esboço de si mesma e enumerar suas metas: comandar um programa de entrevistas, criar uma organização de apoio a mulheres empreendedoras, tornar-se escritora e talvez modelo de roupas tamanho GG. Anne diz que tudo isso pode parecer absurdamente ambicioso e irrealista, mas não se for resumido a dois temas unificadores: trabalhar com meios de comunicação e ser uma agente de afirmação de outras mulheres. 

2. Crie uma rede de contatos ampla mas focada. Estando segura de que quer trabalhar com comunicação, Zanele escolheu pessoas ligadas às organizações e atividades que ela admira. “Foi importante eu realmente acreditar no trabalho que eles fazem para tornar verdadeira a minha mensagem”, Zanele diria depois a Anne. E o fato de elaborado uma seleção preliminar ampla fez com que ela acabasse sendo recebida por seis pessoas importantes. 

3. Seja autêntico, contando uma história pessoal. Geralmente se recomenda que um email profissional, ainda mais para um destinatário que não nos conhece, deve ser o mais contido e breve possível. Mas o que levou a jornalista Dina Gusovsky, imigrante russa, a aceitar o pedido de encontro de Zanele foi identificar-se com sua história. Dina disse a Anne: “Acho que de certa forma fomos todos Zaneles algum dia. Às vezes acho que ainda sou. Para pessoas criativas a jornada nunca termina.” 

4. Mostre vários pontos de conexão. Zanele conseguiu um encontro com a meteorologista-chefe da emissora de televisão WNBC, Janice Huff, por ter mencionado que ambas haviam frequentado a mesma “irmandade” (associação de alunas) na Universidade de Portland. 

5. Não tenha medo de demonstrar vulnerabilidade. Foi o que destacou a consultora de moda Ellianna Placas (também uma estrangeira, nascida na Austrália) ao comentar o email de Zanele: “Achei que ela foi corajosa e franca ao colocar sua fé na natureza humana acima das outras coisas, como se dissesse ‘acredite num estranho’. Ela chegou a mim pedindo um conselho e foi embora como uma nova amiga.” 

6. Esteja aberto para tirar conclusões sobre o caminho que você fez. Zanele foi para Nova York, mas não conseguiu um emprego. Entretanto, quando voltar, já tem um caminho começado. “Eu aprendi muito sobre mim mesma e sobre o que me motiva”, disse para Anne.

Publicado originalmente em: 
http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI331620-17180,00-SEIS+DICAS+PARA+CONSEGUIR+SER+OUVIDO.html