Alunos do Prof. Julio Cesar discutem em equipe e elaboram trabalho sobre negociação, tendo como embasamento teórico o livro O Gênio da negociação, que traz as melhores estratégias para superar os obstáculos e alcançar excelentes resultados.
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MALHOTRA, Deepak; Bezerman, Max H. O Gênio da negociação. Rio de Janeiro: Rocco, 2009. 405 p.
SINOPSE
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A partir das experiências de inúmeros negociadores e de anos de pesquisas científicas e sistemáticas sobre negociações, tomadas de decisões, psicologia e economia, Deepak Malhotra e Max H. Bezerman, líderes no preparo de executivos na Harvard Business School, desvendam e ensinam, em O gênio da negociação – As melhores estratégias para superar os obstáculos e alcançar excelentes resultados, os segredos dos bons negociadores.
Os autores acabam com o mistério em preparar e executar negociações – sejam elas multimilionárias ou apenas sua próxima oferta de aumento salarial -, melhorando dramaticamente suas habilidades e sua confiança em uma negociação, seja você um veterano ou um simples iniciante.
Através de “cases” reais, são apresentados diversos obstáculos em uma negociação e as estratégias e percepções adotadas pelos “gênios”, fazendo com que eles atinjam níveis marcantes de sucesso. Entre eles, um ocorrido em 1912, durante a campanha pelo terceiro mandato do ex-presidente dos Estados Unidos, Theodore Roosevelt. Na ocasião, três milhões de cópias de uma fotografia de Roosevelt, já impressas, poderiam ter levado toda a campanha à falência. Porém, a partir de uma simples estratégia aplicada pelo “gênio” e gerente da campanha, ela não apenas foi salva, assim como aquilo que poderia ter sido uma catástrofe financeira foi revertido em lucro. A proposta do livro é mostrar os segredos dos bons negociadores a partir de estratégias comprovadas que aumentarão a probabilidade de outros aceitarem os seus pedidos, exigências, ofertas e propostas.
De acordo com os autores, as pessoas raramente nascem “gênios da negociação”. O que parece genialidade é, na verdade, preparação, compreensão da estrutura conceitual de uma negociação e percepção de como se evitar erros para executar uma negociação de forma estratégica e sistemática. Neste livro o leitor encontrará estruturas de negociação, juntamente com estratégias e táticas completas para serem colocadas em prática, seja na política, no trabalho ou no próprio dia a dia.
Mas o que distingue os “gênios da negociação”? Eles são os homens e mulheres que sabem como identificar oportunidades onde outros não veem espaço para discussão; que descobrem a verdade, ainda que o outro lado queira escondê-la; que alcançam o sucesso, mesmo numa posição mais frágil; desarmam ameaças, ultimatos, mentiras e outras táticas selvagens; superam resistências e vendem propostas usando táticas de influência comprovadas; negociam com ética e criam relações de confiança – junto com grandes negócios, reconhecendo quando a melhor jogada é sair de cena.
Ao final de O gênio da negociação, o leitor já terá pronto um plano de ação para uma próxima negociação, sabendo o que e por que fazer constituindo, assim, sua própria reputação como “gênio” em uma negociação.
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