Como rebater objeções e vender mais com a técnica da reversão imediata, por Brian Tracy

26 setembro, 2016 9:49 am Publicado por Redação VendaMais

Num processo de venda, objeções são como sinais de trânsito. Elas vão levando você, passo a passo, até o fechamento da venda. A verdade é que, onde não existem objeções, não existe interesse. E se não existe interesse, não existe venda. Então, queremos objeções!

Quanto mais objeções você receber durante uma conversa de vendas, maior a probabilidade de que você encontrou alguém interessado e que está se movendo em direção ao fechamento. O segredo aqui é aprender a usar técnicas de resolver problemas, descobrindo como usar objeções a seu favor. A técnica da reversão imediata é uma das ferramentas mais úteis que você pode utilizar nesse sentido.

Como funciona

Você pode utilizar a técnica de reversão imediata numa variedade de situações. É uma técnica fácil, prática, simples e até divertida de usar. Você pode utilizá-la na vida pessoal, com sua esposa/marido e até mesmo com crianças. Pode usá-la com clientes e com prospects. Um amigo meu contou-me que dobrou seus rendimentos em menos de um ano quando aprendeu a usar esta técnica de fechamento em um de meus cursos.

Quando um prospect apresentar a você uma objeção, especialmente aquelas padrão, que você está cansado/a de ouvir todos os dias, como “Não tenho dinheiro/verba/orçamento para isso”, sua resposta deve ser “Sr. Prospect, é exatamente por causa disso que você deveria comprar“.

Isso sempre chama a atenção da pessoa, pois é totalmente inesperado. A resposta mais comum é: “Como assim? O que você quer dizer com isso?“.

Use técnicas de resolução de problemas para pensar numa boa resposta. Quando você faz uma pergunta e o cliente responde com outra pergunta, você ganha alguns segundos extras para pensar, usando uma lógica simples para argumentar. Exemplo:

• O prospect fala: “Está muito caro“.
• Você responde: “É exatamente por causa disso que o Sr. deveria comprar“.
• O prospect fiz: “Como assim?“.
• Você responde: “Sr. Prospect, você quer comprar isto pelo menor preço possível, certo?“
• “Sim, lógico“.
• “E você quer a melhor qualidade ao mesmo tempo, certo?“
• “Sim, quero“.
• “E você está precisando disso e vai acabar comprando de alguém, certo?“.
• “Sim… Mas ainda não tenho certeza se compro agora, de você“.
• “Pois é – é por isso que o senhor deveria aproveitar este momento e esta oferta. Você não vai encontrar em nenhum lugar esta combinação perfeita de melhor preço, melhor atendimento e melhor qualidade. Vamos aproveitar esta oportunidade?“.

Use a técnica em diversas situações e processos de venda

Um de meus clientes era uma empresa de TV a cabo que vendia porta a porta. A equipe de vendas triplicou seus resultados quando aprenderam a usar esta técnica. O vendedor batia à porta e perguntava: “Você está interessado em assinar TV a cabo?“. A maior parte dos prospects respondia imediatamente, quase sem pensar: “Não… É muito caro e não tenho dinheiro para isso“.

Ao que o vendedor respondia: “É exatamente por isso que você deveria aproveitar a oportunidade, Sr/a. Prospect, porque você não tem dinheiro para isso“.

A porta, que já estava se fechando, invariavelmente se abria e a pessoa perguntava: “Como é que é? Como assim?“.

A razão pela qual a maioria das pessoas não assinava TV a cabo é por que estavam convencidas de que era muito caro. O vendedor dizia “Sr. Prospect, posso fazer uma pergunta? O senhor planeja em algum momento ter uma assinatura de TV a cabo para poder assistir na sua casa seriados especiais, esportes, filmes… No conforto do seu lar, com a família?“.

O prospect respondia algo como “sim… Eu gostaria de ter isso no futuro“.

“Pois é justamente por isso que o Sr. deveria assinar hoje. Por causa desta promoção única, você vai poder assinar com um preço especial que nunca vai se repetir. Não existe cobrança de taxa de instalação e você não precisa pagar o 1º mês. O fato de você achar que não tem verba para isso é justamente o motivo para assinar hoje, agora mesmo“.

Como resultado destas simples conversas, as vendas triplicaram.

A melhor técnica de vendas para palestras e eventos

Um amigo meu que iniciou sua carreira em vendas abriu uma empresa de seminários, onde dava palestras gratuitas para vender depois um curso de três dias sobre dinheiro, riqueza e sucesso. Num determinado momento da sua palestra gratuita, ele falava sobre estatísticas que mostram os caminhos mais comuns para ficar rico.

De maneira consistente, sempre tinha alguém na plateia que levantava e dizia: “Isso tudo é muito bonito e eu adoraria fazer o curso, mas eu não consigo pagar o valor da inscrição“.

Antes de aprender a técnica da reversão imediata, ele ficava sem ter o que responder. Mas ao usar a técnica, ele começou a ter muito mais sucesso, simplesmente respondendo: “Pois é exatamente por isso que você deveria participar do curso“.

Quando ele falava isso, a plateia INTEIRA estava prestando atenção, interessadíssima na resposta.

O palestrante então continuava: “Posso lhe fazer uma pergunta? Há quantos anos você trabalha?“.

O prospect questionador respondia: “10 anos, 20 anos, 15 anos…” (qualquer tempo que fosse).

O palestrante então dizia: “Este curso custa $ 495 por dois dias, e tem minha garantia incondicional de satisfação garantida ou seu dinheiro de volta. Você está me dizendo que trabalha há 10 anos e que ainda não consegue pagar $ 495 num curso? Pois é justamente por isso que você deveria fazer tudo que estivesse ao seu alcance para fazê-lo. Quantos anos mais vai esperar? Esta é a hora certa de fazer alguma coisa. Aproveite a oportunidade para que nunca mais na vida você tenha que ficar em pé, em público, e dizer que não tem dinheiro para fazer um curso“.

Lógica irresistível

A lógica da resposta é tão lógica que é quase irresistível. Se tinha alguém na plateia ouvindo o diálogo e pensando que também não conseguia pagar o curso, estava automaticamente pensando que ele também trabalhava há anos e ainda assim não conseguia pagar o curso. Quando isso ia mudar?

O resultado é que os cursos invariavelmente vendiam todas as vagas disponíveis.

Lembre-se que, ao usar a técnica da reversão imediata, você não precisa ter uma resposta fantástica, genial, inacreditavelmente bem montada. O verdadeiro propósito de dizer: “É por isso mesmo que você deveria aceitar” é fazer uma quebra no processo mental do prospect ou do cliente. É fazer com que ele/ela saia do piloto automático da objeção de preço e comece a prestar atenção de verdade no que você tem para dizer.

 

Objeções são uma parte previsível de qualquer processo de vendas. Seu trabalho é ser paciente, educado e positivo, fazendo boas perguntas, escutando atentamente as respostas e usar a técnicas eficazes de resolução de problemas. Se você for educado e persistente, eventualmente o prospect vai lhe explicar por que está hesitando (além do preço) e lhe dará uma excelente oportunidade para responder suas dúvidas e objeções, fechando a venda!

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro

* Texto original de Brian Tracy, autor dos livros “Conquiste sua Independência Financeira” (Ed. Sextante) e “O Ciclo do Sucesso” (Ed. Gente).

Fonte: VendaMais