A Arte de vender sempre mais

Café Literário de 2010.1, "A Arte de vender sempre mais", de Jurani Parente, foi  também objeto de dicussão do aluno Paulo Sérgio, que comenta abaixo pontos importantes de sua leitura.

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Para a empresa se manter no mercado competitivo é fundamental conhecer as perferências do consumidor e tentar superar as suas expetativas. Ele é parceiro e, por isso, essa relação deve ser baseada no ganha-ganha. Particularmente, chamo isso de de valores de mão dupla, em que é imprescindível:

• saber a importância de ouvir o cliente;
• mostrar que ele é o ativo mais valioso;
• mostrar confiança; 
• assumir o ponto de vista do cliente, entendendo as suas necessidades.

Valores de mão dupla, no sentido concreto da expressão, correspondem a interação da empresa e cliente. E cliente não é só aquele que compra o seu produto. A Imprensa, o seu colaborador, o seu fornecedor, todos eles são clientes, ou seja, cliente é quem se relaciona com a empresa. A cada contato de empresa e cliente, essas relações vão se solidificando.

Muitas empresas definem ainda clientes apenas como um comprador e se comunicam apenas quando precisam vender, encerrando o relacionamento depois da venda. Essas empresas esquecem ou não sabem que descartar clientes após a venda é, antes de tudo, um desperdício de investimento.

Paulo Sergio Santos

Aluno do Curso de Gestão Comercial 5º Módulo